customer

Asiakkaat lämpenevät kokonaisratkaisuille

Kokonaispalveluratkaisut eivät enää vain kiinnosta markkinoita, vaan niitä myös ostetaan. Käsite on vakiintunut, ja se valtaa alaa koko Pohjolassa.

Ulkoistettujen palveluratkaisujen markkinat ovat sinänsä varsin nuoret, mutta ne ovat kehittyneet nopeasti. Kirjoitimme Novassa vuosi sitten siitä, miten kokonaisratkaisut saavat yhä enemmän jalansijaa suurissa yksityisissä yrityksissä. Nyt markkinat ovat kehittyneet entisestään.

Jens Ebbe Rasmussen.– Kokonaispalveluratkaisu on tätä nykyä vakiintunut käsite FM-alalla, ja se houkuttaa niin suuria kuin pieniäkin yrityksiä. Olemme huomanneet, että myös yhä useammat teollisuusasiakkaat alkavat keskittää palveluitaan. Asiakkuuksiin liitetään uusia palveluja ja asiakkaita, joista mainittakoon teollisuuspalvelut teollisuusasiakkaille ja yhdessä julkisen sektorin kanssa toteutettavat elinkaarihankkeet, sanoo Coorin liiketoiminnan kehitysjohtaja Jens Ebbe Rasmussen.

Myös kokonaisratkaisuihin jo päätyneet yritykset ovat selvästi kasvattamassa palvelutoimeksiantojaan, jolloin asiakkuudet syvenevät ja laajenevat. Asiakkaat lisäävät palveluntoimitukseensa uusia palveluita, kohteita ja jopa uusia maita.

− Saamme asiakkailta jatkuvasti uusia tarjouspyyntöjä, kun aikaisemmin aloitteet tulivat meiltä.

Mutta miksi asiakkaiden kiinnostus ja vakiintuneisuus kasvavat juuri nyt?

Jens Rasmussen uskoo, että selitys piilee lisääntyneissä joustavuusvaatimuksissa. Yrityksiltä vaaditaan nykyään nopeaa mukautumista ulkoisiin muutoksiin.

– Muutoksista parhaiten selvinneet yritykset vahvistavat asemaansa ja kilpailukykyään kaikkein eniten. Globalisaation eteneminen kiristää kilpailua, ja seuraavat tekijät vaikuttavat jollain tavoin lähes kaikkiin yrityksiin seuraavan viiden vuoden aikana:

  • uudet tuotteet
  • uudet asiakkaat
  • lakimuutokset
  • uudet kilpailijat
  • uudet henkilöstövaatimukset
  • uudet tuotantolaitokset
  • suhdannevaihtelut.

Tämä vaatii tukipalveluilta nopeaa mukautumista, ja silloin on iso ero, neuvotellaanko sopimusmuutoksista kokonaistoimittajan vai yksittäisistä palveluista vastaavien 20 toimittajan kanssa. Ensin mainitussa tapauksessa syvenee myös asiakkaan ja toimittajien välinen kumppanuus, koska myös toimittajalla tulee olla mahdollisuus mukauttaa ja kehittää palveluntoimitusta samaan tahtiin.

– Kaikki ostajat hyötyvät siitä, kun niiden tarvitsee pitää vähemmän yhteyttä toimittajiin, jotka ottavat laajan vastuun palveluntoimituksen mukauttamisesta tarpeiden ja edellytysten muuttuessa. Coorin kaltaisille kokonaistoimittajille tämä on selviö. Asiakkaat oppivat aikaa myöten suuresti arvostamaan joustavuuttamme ja nopeaa mukautumiskykyämme.

Kokonaisratkaisujen yleistyminen näkyy koko Pohjolassa, ja kuluneen vuoden aikana se on näkynyt myös Suomessa. Suomen ulkoistamisaste on pohjoismaisiin naapurimaihin verrattuna suuri, mutta tämä koskee ennen muuta yksittäisiä palveluita.

– Viimeisin taantuma on saanut myös suomalaisyritykset muuttamaan käyttäytymistään ja keskittämään palveluita. Nyt Suomessa tehdään huomattavasti aiempaa enemmän kokonaispalvelukauppoja. Trendin syitä on vaikea arvioida, mutta osasyynä lienee kansainvälisten kilpailijoiden päätyminen kokonaisratkaisuihin, Jens Rasmussen sanoo.

Mitä muita trendejä markkinoilla on havaittavissa juuri nyt?

– Yleisesti näkyy, että toimittajat tuottavat itse entistä suuremman osan palveluista. Arviolta 60 prosenttia palveluista tuotetaan itse ja 40 prosenttia ostetaan. Tämä tarkoittaa sitä, että toimittajilla on entistä parempi liikkumavara nopeissa muutoksissa. Trendejä on muitakin: Pelkät neuvonantajat, jotka eivät siis itse tuota palveluita, menettävät markkinaosuuttaan. Kokonaisratkaisut ovat lisäksi muuttuneet yksinkertaisista kysymyksistä johtotasolla käsiteltäviksi asioiksi.

Lue lisää:

Aikaisempia artikkeleita, joissa käsitellään kokonaispalveluratkaisuja: IFM vs singel service, NOva 1/2009

Ensi numerossa:

Ensi numerosta voit lukea lisää siitä, miten ja miksi kokonaisratkaisut valtaavat alaa tehdasteollisuudessa ja julkisella sektorilla.

Haluatko lisätietoja kokonaispalveluratkaisujen eduista?

Ota yhteyttä Coor Service Managementin liiketoiminnan kehitysjohtajaan Jens Ebbe Rasmusseniin, +46 8 5539 5962, (jens.rasmussen@coor.com)