Innovativ forretningsmodell for FM | Coor

Storebrandin innovatiivinen ulkoistamismalli

Norjalaisen finanssi- ja vakuutusyhtiö Storebrandin kiinteistöliiketoiminnassa oli aiemmin kaksi isoa palveluntoimittajaa ja tukku pienempiä toimittajia. Nyt toimittajia on vain yksi - Coor. Yhtiöt ovat rakentaneet yhdessä uuden liiketoimintamallin, joka perustuu strategiseen kumppanuuteen.

Ajatellaan tilanne, jossa kiinteistöpalveluiden toimittajalle maksetaan ilmastointisuodattimen vaihtamisesta kuukausittain. Nyt toimittaja on löytänyt paremman suodattimen, joka tarvitsee vaihtaa vain joka toinen kuukausi. Jos toimittaja kertoo tästä asiakkaalle, palvelusta maksettava palkkio saattaa pienentyä.

Pitäisikö toimittajan kertoa vai ei?

Storebrandin senior sourcing manager Trygve Dahl havainnollistaa tällä esimerkillä tilannetta, jossa perinteinen suoritepohjainen kiinteistöpalvelusopimus ei toimi.
– Toimittajalla ei ole kannustimia tavoitella parannuksia ja innovaatioita, joilla asiakas säästäisi rahaa ja laatu paranisi. Tämä oli yksi syy siihen, miksi halusimme vaihtaa liiketoimintamallia, hän sanoo.

Vested-niminen liiketoimintamalli kääntää perinteisen ulkoistamistavan päälaelleen. Tiukasti rajatun palvelusopimuksen sijasta osapuolet aloittavat yhteistyön, jonka avaintekijä on luottamus.
– Suurissa kiinteistöpalvelusopimuksissa näkee kyllä erilaisia kumppanuusmuotoja, mutta Vested tarjoaa hyvät edellytykset erityisesti kehitys- ja innovaatiokeskeisille yrityksille. Se on mallin suurin ja tärkein ero muihin verrattuna, Trygve Dahl sanoo.

Storebrand lähti Vested-tielle jo keväällä 2017. Yhtiölle oli ajan myötä kertynyt suuri joukko palveluntoimittajia, ja niiden tehokkaasta seurannasta oli tullut vaikeaa.
– Yhtiön strategian uudistamisen yhteydessä tiedostimme, että nyt on syytä yhtenäistää ja uudistaa toimintatapoja. Tuloksena oli uusi ulkoistamisstrategia, jossa korostuu Storebrandin vahva panostus vastuullisuuteen. Tiedostimme myös sen, että meidän on löydettävä laillamme ajatteleva strateginen yhteistyökumppani, jonka ydintoimintaa on kiinteistöjen ylläpito. Aloimme etsiä toimittajaa, joka olisi kiinnostunut vahvasta suhdepohjaisesta sopimuksesta ja jolla olisi rahkeita suoriutua siitä. Coor on erikoistunut palveluntoimittaja, johon olemme luoneet Vested-prosessin myötä hyvät suhteet, Trygve Dahl kertoo.

Hän myöntää, että liiketoimintamallin vaihtaminen oli rohkea veto. Storebrand Eiendom ‑kiinteistöyhtiön uusi johto oli kuitenkin vahvasti uuden ulkoistamisstrategian ja liiketoimintamallin takana.

Mikä oli suurin haaste, kun suoritepohjaisesta liiketoimintamallista siirryttiin Vestedin kaltaiseen malliin?
– Vested eroaa perinteisestä hankintamallista siinä, että kyseessä on hyvin suhdepohjainen sopimusmuoto, jossa koko prosessi on tarkkaan säännelty. Prosessi on yksinkertaisesti päinvastainen kuin perinteisessä hankintamenettelyssä. Yleensä fokus on vaatimusten määrittelyssä ja hintaneuvotteluissa, mutta Vested-prosessissa lähdetään ensin rakentamaan luottamusta. Yhteistyössä on paljolti kyse luottamuksen löytymisestä ja ylläpidosta, mikä vaatii molemmilta osapuolilta huomattavaa avoimuutta ja läpinäkyvyyttä.

Vested-liiketoimintamallissa on viisi vaihetta. Ensin määritellään visio, strategiset tavoitteet ja tunnusluvut, ja neljännessä vaiheessa sovitaan hinnoittelumallista. Viides vaihe keskittyy hallintamalliin, joka on tärkeä menestystekijä.

Ennen Vested-tielle lähtemistä osapuolten pitää kuitenkin määritellä ns. ohjaavat periaatteet. Niissä kiteytetään ehdottomat vaatimukset, joita pysyvän sopimuksen solmiminen edellyttää. Kun vaatimuksista on sovittu, lopullisen sopimuksen valmistelu voi alkaa.

Alun suodatinesimerkistä voidaan todeta, että Vested-malliin on sisällytetty kannustimia, jotka motivoivat toimittajaa palvelutoiminnan kehityksessä: vaihtokertojen vähenemisestä tuleva taloudellinen hyöty jaetaan siinä asiakkaan ja toimittajan kesken tietyn mallin mukaan. Sovitut tunnusluvut kytkeytyvät myös Storebrandin toimitila-asiakkaiden tyytyväisyystutkimuksiin, ja Vested-sopimus palkitsee toimittajaa asiakastyytyväisyyden paranemisesta.
– Tämä on ollut innostava prosessi, jossa olemme Coorin kanssa tuulettaneet ajattelutapojamme. Jatkoa onkin jännittävä seurata. Olemme hyvin tyytyväisiä myös sopimuksen pitkäjänteisyyteen ja kaikkeen siihen uuteen tietoon, jota pääsemme jatkossa hyödyntämään yhdessä, Trygve Dahl toteaa.

Uusi kumppanuusmalli luo arvoa asiakkaalle ja toimittajalle

Suhdepohjaiset liiketoimintamallit saavat yhä enemmän jalansijaa kiinteistöpalvelualalla. Yhä useampi toimija on joutunut toteamaan, että kiinteistöpalveluita on vaikea tuottaa innovatiivisesti tavalla, joka näkyy kilpailuetuna ydintoiminnassa. Vaikeudet voivat johtua siitä, että palveluhankinnoissa keskitytään hintojen polkemiseen ja mikrojohtamiseen. Nyt onkin alettu kaivata tulospohjaista liiketoimintamallia, jossa tarkkaan pohjustettu yhteistyö kannustaa asiakasta ja toimittajaa tavoittelemaan yhteistä etua. Vestedin tavoitteena on tuottaa asiakkaalle säästöjä ja liikevaihtoa kasvattavia innovaatioita. Toimittajalle taas on luvassa parempaa kannattavuutta.

Coor Privacy policy

The purpose of our Privacy Policy to help you understand what information we process and why we process it. We have made these updates as new data protection regulations (GDPR) entered into force on 25 May in the European Union / EEA.

Consent to the processing of personal data

The personal data we process is data provided by you when you fill in a contact form or subscription form on Coor's websites. It is your full name, e-mail address and your phone number or postal address (if and when applicable).

What is the purpose of processing your personal data?

Your personal data is required in order for us to send out the material you expressed an interest in such as press releases, news, and/or newsletters. We also use personal information to contact you personally if you filled in a contact form.

What is the legal basis for processing your personal information?

Our processing of your personal data is based on your consent to the processing. You can revoke your consent at any time by emailing us at info@coor.com

Information about processing your personal data

We have implemented appropriate technical and organizational measures to protect your personal data against loss or unlawful access. The number of persons with access to your personal data is limited. Only persons managing the Coor website you visited and/or who need to process your personal data in accordance with the above purposes will have access to your personal data.

We may also share your personal data with other Coor Group companies and suppliers and business partners who perform services or development on our behalf.

Your personal data may be transferred to a third country, that is, a non-EU / EEA country, in conjunction with Coor's use of the cloud-based services Office 365 provided by Microsoft Ireland Operations Limited ("Microsoft").

When Microsoft provides Office 365 services, Microsoft manages customer data (such as email, files) in data centers in the EU (currently: Dublin (Ireland) and Amsterdam (Netherlands)). However, as an integral part of the Office 365 services, some limited personal information (such as e-mail address) may also be processed in the United States).

In order to comply with applicable data protection requirements, Coor has entered into a data processing agreement with Microsoft and has also entered into standard contractual clauses ("EU Model Clauses") with Microsoft. All Microsoft subcontractors handling personal data in connection with the Office 365 services are committed by Microsoft in accordance with Article 11 of EU Model Clauses.

 

Oppaassa perehdytään seuraaviin kysymyksiin:

  • Mitkä ovat Vestedin kaltaisen innovatiivisen ja suhdepohjaisen liiketoimintamallin edut?
  • Mitkä ovat Vested-liiketoimintamallin viisi vaihetta, ja mistä niissä on kyse?
  • Millä tavoin ulkoistamismalli eroaa tavanomaisesta?